新卒で入社したのは、芳香剤や防虫剤で有名な日用品メーカーでした。8年間、営業として九州や沖縄、東京のドラッグストアやホームセンターを担当し、楽しく仕事をしました。転職を考えたのは、新しい領域でもう少し自分自身を成長させたいと考えたからです。医薬品の領域に興味を持って調べていくうちに、ツムラに辿り着きました。募集があったのは、OTC漢方薬やバスハーブ、のど飴などのヘルスケア商品を、ドラッグストアをはじめとした小売店に営業する仕事。まさに自分の今までの経験が丸ごと活かせる領域で嬉しかったですね。

自分自身の成長という観点では、ツムラの医療用漢方製剤のシェア率が80％以上に対して、市販薬のシェア率が10％程度だったことです。伸びしろしかない、攻めの営業ができる！という期待が持てました。ヘルスケア本部の営業には、製薬メーカー出身の方もいますが、銀行や旅行代理店といったまったく異なる領域の方もいて、多彩なメンバーで頑張っています。

一つでも多くの小売店で、ツムラの製品を取り扱ってもらうこと、目立つ場所に置いてもらうことが私のミッションです。担当エリアは群馬県と千葉県ですが、全国に店舗を展開しているドラッグストアも担当しています。協力会社である代理店の担当者を巻き込みながら、ドラッグストアを中心にバイヤーさんと商談をする日々です。

もう一つ大切なミッションが、薬剤師や登録販売者の皆様に「漢方薬の正しい販売方法」をお伝えすることです。自分で漢方薬を選ぶのは難しいので、お客様から相談された時に勧めていただけるように「勉強会」を開催しているんです。漢方薬を多く販売してくださる薬剤師さんに秘訣を教えていただいて、勉強会に取り入れています。

個人的には医療用漢方製剤で最もシェアの高い『大建中湯』を、市販薬としても世の中に広めていきたいです。医療用では術後に活用されるケースが多いのですが、一般的にどんな時に活用すべきかまだ多くの方に知られていません。市販薬における「新しいニーズ」を現場から見つけていきたいですね。

今、世の中の人が「どんな悩みを抱えているのか」を常に考えています。そのためには、頻繁にお店に通って、直接、お客様と接している方とお話しすることが大切です。ニーズを聞き込み、仮説を立てて提案し、実際に売り場に並んだときには大きな達成感があります。

一方で、「漢方薬のイメージ」を覆すことの難しさも痛感しています。たとえば「女性の不調」「夜間頻尿」「ストレス」といったテーマに、漢方薬が有効だというイメージはどれだけあるでしょうか？まだまだ浸透できていないと感じます。そのためには、ツムラが一人勝ちするのではなく、「競合他社と一緒に漢方市場全体を盛り上げていく」という目的意識を大事にしています。長いスパンで、消費者の皆様を啓蒙していく、そんな難しさとやりがいがあります。

現在、ツムラの医療用漢方製剤は129処方あるのですが、そのうち一般用漢方製剤として販売されていないものが80処方近くあります。一番お客様に近い現場にいますから、市場のニーズを拾い上げ、営業推進部のみなさんと協力しながら、「新しい市販薬の販売」に携われたら嬉しいです。

また、化粧品メーカーとの美容関連サプリメントの共同開発には、ものすごくワクワクしました！ツムラの生薬の品質基準はとても厳しく、その安全性は保証されているのですが、日本を代表する企業にツムラの漢方や生薬の品質を認めてもらえた気がして嬉しかったですね。

薬という形だけでなく、いろいろな形で漢方を広めていくためには、さまざまな企業とタッグを組むことに大きな可能性を感じました。「医食同源」という考え方にあるように、食品の領域ももっと強化していけたらと思っています。ヘルスケア本部として、「漢方の新しい境地」を開拓していけるよう日々努めていきます。